Catturare l’attenzione di qualcuno è molto difficile. Trasformare un perfetto sconosciuto in un cliente fidelizzato richiede il rispetto di alcuni step: molti imprenditori però sembrano dimenticare questo semplice assunto e, quando si tratta di promuoversi, la loro strategia è semplicemente mostrare il proprio prodotto a più persone possibili.
Pensa alla pubblicità che passa in TV, ai cartelloni per strada, agli annunci sul giornale: come fai a sapere quanti hanno visto il tuo spot e quanti, dopo averlo visto, sono venuti da te?
Oggi, se hai in programma la crescita della tua azienda, ci sono strategie molto più precise per conquistare nuovi clienti, come spiegato nel nostro libro Acquisire clienti con il Funnel marketing. Vediamo alcuni spunti utili nell’immediato per la tua azienda.​

Si inizia con un’analisi

 

Ripensa all’ultimo acquisto che hai fatto (personalmente o aziendalmente) e ripercorri a ritroso tutti i momenti che lo hanno determinato. Noterai che è andata più o meno così:

 

  1. Non conoscevi il prodotto o non avevi l’esigenza di comprarlo.
  2. Poi, è nato lo stimolo di acquistare il prodotto, ma hai voluto prima documentarti.
  3. Hai cominciato a navigare nel web e a chiedere ai tuoi conoscenti maggiori informazioni.
  4. Dopo aver scoperto man mano altre info utili, hai chiuso il cerchio su un paio di alternative.
  5. Ti sei documentato su di esse leggendo le recensioni.
  6. Hai infine scelto il prodotto.
  7. Hai effettuato l’acquisto.
  8. Hai capito se quello che hai comprato ti piace o no.
  9. Hai iniziato a fare passaparola e lasciato una recensione.

 

In passato era praticamente impossibile avere informazioni su questi stati dell’utente, oggi invece grazie al web marketing possiamo tenerne traccia. Lo stato dell’utente varia a seconda di quanto lui o lei conosce la nostra azienda o il nostro prodotto. Per ogni stato c’è un messaggio specifico e un modo di comunicare adeguato.

Per esempio, se decidi di comunicare a chi non ti conosce ancora che la tua azienda fa sconti importanti, la percezione che darai è quella di un’azienda che pur di vendere è disposta a tutto.

 

La differenziazione in base agli stati dell'utente

 

Sei sicuro di voler essere percepito così? Sarebbe invece diverso proporre uno sconto a chi ha già acquistato nel tempo i tuoi prodotti, perché in questo caso incentiveresti la fidelizzazione.
Vediamo quindi quali strategie seguire a seconda dei diversi stati dell’utente.

 

Utente che non ti conosce

 

In qualche modo è arrivato a te senza sapere nulla del tuo lavoro. Magari è interessato al tuo settore, ma la tua azienda non l’ha mai sentita nominare. Fai in modo che sia chiaro fin da subito chi sei, che cosa fai, come lo fai e, soprattutto, perché dovrebbe rivolgersi a te. Comunica queste informazioni senza tentare una vendita fredda. In questo stato devi trasmettere all’utente il valore del tuo lavoro e non il prezzo.

 

Utente che ha iniziato a conoscerti

 

Probabilmente la prima impressione dell’utente è avvenuta attraverso i social o il tuo sito web. In questo stato devi cercare di promuovere i tuoi punti di forza e ciò che distingue i tuoi prodotti da quelli della concorrenza. Nel farlo però non devi essere troppo prolisso (perché non hai ancora catturato al 100% l’attenzione dell’utente). Per esempio nei social, dove siamo abituati a scorrere velocemente il feed, devi creare contenuti quanto più possibile d’impatto. Immagina di avere a disposizione solo 30 secondi per fare un discorso convincente sul tuo prodotto. Cosa diresti? Come lo diresti?

 

Utente che ha richiesto informazioni

 

Finora hai fatto un ottimo lavoro, e l’utente si è interessato a te, lasciando i suoi contatti per avere informazioni. Magari ha bisogno di un preventivo o vuole saperne di più su uno specifico prodotto. Ora come ti comporti? Il nostro consiglio è di contattarlo immediatamente: oltre ad apprezzare la tua attenzione non avrà tempo ulteriore per guardarsi intorno. Ascolta ciò che ha da dirti e cerca di ottenere più informazioni possibili sul suo bisogno. In questo modo saprai perfettamente come poterlo soddisfare, dopodiché puoi fargli un’offerta.

 

Utente che ha rifiutato la tua offerta

 

Magari non era convinto, magari qualcosa nella comunicazione non ha funzionato. Qualunque sia la causa (che ti invito a indagare) ciò che non devi fare è abbandonare l’utente. Rimani in contatto con lui, aggiungilo alla tua newsletter per tenerlo aggiornato, inviagli periodicamente comunicazioni sulle novità della tua azienda. È fondamentale mantenere sempre attivo un canale di comunicazione anche con i non clienti perché la scelta di non acquistare può essere dovuta a fattori esogeni che non puoi controllare, magari in futuro lo stesso utente che prima ti ha detto “no” potrebbe decidere di sceglierti, ma solo se non sarai scomparso dai suoi radar.

 

Utente che ha acquistato

 

“Finalmente!” Ma questo in realtà è solo l’inizio…

Infatti, il rapporto con i tuoi clienti non deve esaurirsi dopo aver concluso la vendita. È fondamentale mantenere un contatto con loro anche dopo. Come ti dicevamo all’inizio dell’articolo, grazie al web marketing hai la possibilità di farlo in tantissimi modi e in maniera quasi personalizzata per ogni cliente.

Per esempio, dopo la vendita puoi “ringraziarlo” con un coupon per un nuovo acquisto o puoi fargli avere newsletter e anteprime su promozioni e novità. Con queste azioni lo renderai un cliente “di valore” e lui percepirà come un plus questo tuo interesse nei suoi confronti.

 

I vantaggi della distinzione degli stati dell’utente

 

Il percorso descritto può sembrare complesso ma in realtà, una volta che ci avrai preso la mano, diventerà un alleato indispensabile per la tua azienda e ti consentirà di:

 

  • farti conoscere a un pubblico sempre maggiore;
  • differenziarti dai tuoi concorrenti;
  • non scendere a compromessi facendo sconti;
  • selezionare i contatti e rivolgerti solo a quelli interessati.

 

Grazie alle potenzialità del web marketing oggi puoi parlare a degli sconosciuti e portarli a diventare clienti fidelizzati senza soffocarli con pubblicità martellanti o promozioni che cercano di vendere a tutti i costi.

Se sei stufo dei vecchi metodi e vuoi aumentare i tuoi clienti non hai che da provare!

 

 

Biografia

È un marketer specilizzato nell’utilizzo di strategie online che permettono di creare un percorso di acquisizione clienti, ottenere nuovi contatti e aumentare la fidelizzazione di quelli già acquisiti. Lavora per aiutare imprese e imprenditori ad aumentare il fatturato attraverso azioni di marketing strategico, rendendo le pagine aziendali più visibili e promuovendo prodotti e servizi a un target interessato. Il valore aggiunto che lo contraddistingue è la caratteristica di occuparsi in prima persona di ideare la strategia su misura per l’azienda.

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BIBLIOGRAFIA

Biografia

È uno sviluppatore web e data analyst. Si occupa di programmazione e gestisce l’ottimizzazione dei processi che prevedono l’utilizzo di tool e strumenti di web marketing. È specializzato nel definire gli indicatori più adeguati a seconda della strategia aziendale da sostenere, nell’impostare tecnicamente i tracciamenti per aumentare l’efficacia e le conversioni delle attività relative al percorso di acquisizione clienti e nel automatizzare i processi di web marketing. Il problem solving è alla base del lavoro che svolge e il suo valore aggiunto è la caratteristica di trovare soluzioni efficaci per risolvere difficoltà in ambito software.

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